□张玮锋

　　

　　社区是最常见的保险经营活动的地方，但大多是在假日时间去做。如果说社区假日经营是点，那么社区经营就是面，保险中介公司可以利用自身产品和服务等优势，以专业营销理论为经，以耐心为纬，在社区保险经营上编织出有序和谐的画面。

　　社区经营的七大优势

　　我国保险业由于有庞大的销售队伍，和市场连接紧密，所以营销方式上应该有很大的创新空间。现在保险公司有成熟的专业化销售流程和销售技能培训，但专业而持续的目标市场经营却不多见。在保险拓展方式上，固定的目标市场经营和流动的一对一销售是可以互补的，如果个人拜访是跑马圈地，那么目标市场的经营就是占山为王，二者的关系就是长期和短期、点与面、局部与整体、战略与战术。而作为目标市场的代表，社区由于其更多的经营优势，可以作为目标市场的重要选择。

　　社区经营的优势有下面几点：

　　一是社区数量大，从中可以筛选出更多容易进入并有较大开发潜力的社区。

　　二是社区是居民生活的地方，不存在因为工作的分心，更有利于信息的有效传递，从而可以更好地分享保险观念，更快建立保险营销员的信任。

　　三是基于社区活动有多种功能区和因此带来的居民多样化生活方式，在经营的方式和地点上可以根据不同目的进行灵活企划。

　　四是大的社区都有网上社区论坛或社区网站，而论坛信息传播的即时性和低成本可以和现场营销相互配合，也可以单独作为一种营销传播手段。

　　五是便利。居民在家门口就可以享受到保险服务，如果社区有保险经营网点，各项服务会更加便捷。

　　六是保险营销员如果对所住社区进行经营，经营的时间成本会更低，资源更容易获得，而且客户拜访和社区经营两条腿走路，相得益彰。

　　七是对于保险公司来说，可以同时选择多个社区作为单独的市场营销战略，通过整体规划经营和评估改进，用最少的时间资金投入和学习成本获得巨大的长期可持续成果。

　　做好整体规划　坚持长期经营

　　有两个因素决定长期经营心态的必要性，一是保险经营传递的是信任和保险观念，在现阶段，人们对中介高度信任的建立需要较长时间，但成绩会在一个临界点爆发，耐心是达到临界点的必要条件。二是个人或家庭的保险需求是持续的，基于信任也会带来更多转介绍。所以，我们需要沉稳地按一个长期整体的规划一步步展开，才会遇见“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的景象。

　　长期经营，则需要中介营销员具备超越自身利益的服务精神。你以喜悦平和之心给予越多，收获越多。这并不容易做到，所以每一次拜访和活动都是一次修行。

　　此外，市场营销是尊重规律常识的严谨规划和基于对人性洞察的行动，不是几次简单活动的堆砌，需要认识规律，做好整体系统的规划和细节准备，而社区居民数量之大会让按规律策划的每次活动效果产生放大效应。

　　最重要但又易被忽略的是心态。对于社区经营这样一个考验智慧和耐心的项目，我们需要建立追求卓越的内在动机，追求卓越的信念能让人迸发激情，打开视角，思考各种可能性并激发创意，否则只会延续旧的工作方式和思维模式，极易让美味变为鸡肋。

　　迅速建立印象　树立个人品牌

　　著名的营销大师杰克·特劳特在《定位》中说，“首先进入消费者心中要胜于首先进入市场，如果你希望给别人留下一个深刻的印象，那么你就不能让他们慢慢地记起你，然后再花一些时间让他们对你产生好感。观念并不是那样形成的，你必须用头脑风暴法让人们记住你。”同样，这也适用于社区经营，在合理利用资源前提下，在初期尽可能高频率、多渠道、多方式地快速传递出必要的信息，在社区居民心中留下深刻印象。

　　另外，社区居民正确的保险观念和个人或团队品牌建立是社区经营产生巨大成果的基础，是社区的经营核心，两者要同时进行。

　　如果社区是一个人重点经营，对于个人品牌建立，需要基于个人特点优势，确定一个明确的经营理念和个人品牌形象。比如，你的经营理念是“家事、急事、难事、烦心事，事事关心”，还是“专注、用心、专业”？你的个人品牌形象除了保险顾问的角色，是一个可以解决别人心理困扰的知心朋友、一个擅长各种理财方式的专家，还是一个孩子教育的好顾问？这有助于你建立始终一致的经营方式，并传递明确的个人信息，树立鲜明个人形象，最终在居民心中占据一个无可替代的位置。　

　　个人品牌建立的标准有三点：一是有足够多的人知道你和你的服务，知名度高；二是赢得信任的人足够多，美誉度高；三是你会成为新客户需求的首选，老客户新需求的必选，忠诚度高。这也是和社区不同经营阶段的目的相对应的。

　　深入调查确定经营方式

　　对小区进行深入调查是开展社区经营的第一步，调查包括地理情况、人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、社区活动场所及居民日常活动方式等，这是拟定营销计划时的必备条件。具体经营方式有：

　　社区服务活动。比如健康咨询、亲子教育、保险知识教育等，它的作用是提升知名度、培育市场和普及深化居民保险观念。

　　保险咨询活动。这是最常见的活动，其意义在于可以迅速接触到有意向客户，成交率高。保险咨询活动和服务活动可以穿插进行。

　　网络营销。网络营销因其成本低，传播信息即时，目标客户明确而成为越来越常使用的营销甚至销售方式。可以选择在社区论坛上发布信息，也可以利用个人微博辅助营销。

　　与社区商业店铺合作。可以租用一块人流量大、成本较低的店铺的部分位置展示宣传，也可以和合适的店铺在业务上进行合作。

　　建立经营网点：因为经营成本较高，这种方式比较适合产品丰富，并有一定社区客户基础的情况，并且为了快速实现收支平衡，驻点保险营销员要有较高素质和能力。

　　其他经营方式。每个社区的情况不同，除了常用方式外，保持开放的心态寻找各种可能性，一定可以找到更好的方式。

　　当然，有效开展社区经营有一个前提，那就是与社区管理处建立并发展良好的关系，以得到更多的资源和机会，有熟人介绍和社交能力强的人去沟通，都有助于关系的建立。