“三大情绪、七大推动”
相对于传统银行业务，保险销售对销售技能要求更高、对主动性销售习惯的养成要求更高，因此网点管理者和员工都会普遍存在三大情绪：畏难情绪、观望情绪、抵触情绪。
一、畏难情绪
接手新工作以后，很多人第一反应是快速寻找这项工作做不好的原因，再说服自己本能地对新工作产生排斥，最终说服自己不做好这件事情是有据可依，以实现自我心理平衡。然而，有一少部分具备强执行力的干部则思考如何把握机会以及如何取得这项新工作的突破。干部最重要素质的根本区分在于他们自身对待新工作截然不同的态度。
二、抵触情绪
按照多年的行政素养，很多人不习惯公开抵制领导所安排的各项工作。或许，有人这样想：“我们过去没有销保险不也活得好好的吗？为什么一定要搞这个呢？领导们说话反正项项都是重要指示，我们听不了那么多，反正你说你的，我做我的。”时至今日，银行业销售保险已有了八、九年的历史。银行必须要大量地开展零售业务，增强新的业务增长点，满足客户多方面的需求，而中间业务里面保险业务又占着很大的比重和很高的技术含量。面对发展的机遇，即使抱着抵触情绪，银行工作人员也得做这项业务。一步领先，步步领先，银行工作人员更应该积极参与开拓业务。
三、观望情绪
或许，有人想：“我们到底是真做还是假做？我们到底会不会坚持要推行这项业务？或者说我们率先做，费了很大的劲，最后又放弃，得不偿失？”于是，一部分人先看看再说，先看看别人做得怎么样，自己才开始。观望情绪带有很强的投机性，企业经营不是靠投机来经营的，要靠真抓实干、扎扎实实经营打出来的。保险业务具备自身发展的特点以及切合银行发展的轨道：第一，银行业自身发展的需要。银行要寻找新的业务增长点，必须要开发新的产品、提供新的服务。这是大势所趋。目前，各大银行已经相继推出了许多新的产品和服务，而招商银行表现得尤为突出。银行如果仍然守着老业务，专门只吃存贷差，这不仅导致其发展的道路就会越来越窄，也会导致其竞争力越来越弱。第二，农信社自身发展的需要。农信社要转制，要谋求与银行业同样的市场地位，要改善农村形象的现实，必须突破传统的经营方式。简而言之，那就是商业银行能做的，农信社也能做，甚至商业银行不能做或者做不好的，农信社也要做，而且要做得更好。第三，市场发展和客户的需要。市场的客户是需要我们科学地安排他们的资产配置，以帮助实现他们资产的增值和安全。“物竞天择，适者生存”，农信社如果满足和适应了市场需求，就可以在激烈的竞争中得以生存；反之面临被淘汰的劣势。第四，管理队伍与员工队伍自身发展的需要。农信社要从不会做、不想做、不能做转变成为想做、会做、能做，这是一种历史的必然。每一位管理者和有专业素养的员工未来必须将中间业务、零售业务这一块作为常规性业务来经营，做到得心应手、运用自如，这绝不是可有可无、可做可不做的事情。农信社转制不是换一块招牌或者换一个名称的问题，而是务求转变观念、提升素质、提升能力以及转换经营模式。
综上所述，农信社更应该把畏难的情绪转换成为迎接挑战的激情，要把抵触的情绪转换成为主动、积极地开拓保险业务的兴奋状态，要把观望情绪转变成为率先垂范、主动进取、主动开拓的精神状态，这样，开展保险业务将不再是一件困难的事情，甚至有可能比商业银行做得更好。
要实现快速启动，要消除这些情绪影响与阻力，激发干部和员工的销售激情，农信社可以尝试通过以下“七大推动”开展一系列的业务推广工作。
一、理念推动
保险代理业务收入在中间业务收入中占很大比重，而中间业务收入又是评价一家银行内在价值的关键性指标。因此，作为中间业务收入中最有代表性和最有难度的业务，保险业务收入将成为常规业务的重要部分。它不再是可做可不做的业务，而是必须要做的业务。由此可见，农信社先做比后做要好得多，早做强于迟做，主动做比被动做好得多，早做早主动，晚做越被动。
二、政策推动
农信社要把保险业务列入常规考核业务序列。在启动阶段，农信社尤其要突出保险业务指标的特殊性，以调动网点负责人对指标的关注度，从而强调和推动保险业务的启动，或者将保险业务收入作为一票否决的特殊指标等予以倾斜。
三、行政推动
在规定的时间下，农信社一线业务人员必须完成的指令性计划指标，只可超任务达成，不得欠账。具体地说，农信社分阶段采取行政手段推动网点保险业务的快速发展，如日报、周报、月报及业务点评等及时通报，形成销售保险的强势氛围。
四、激励推动
农信社对于达成计划任务的网点相关负责人和经办人员予以重奖，用经济的手段调动销售的积极性。通常在2-3个月时间，这将对业务起到快速推动的作用。在形成一定业务能力和规模之后，农信社可以逐步降低奖励政策的比重。
依我们的经验，依靠这四条推动措施（缺一不可），必然会带来业务的快速启动，而没有采用这四条措施联动，也必然会产生推而不动、业务长期停滞不前的局面。
五、培训推动
农信社采仍需各渠道真抓实干，进一步落实：一是要解决网点主任自身的观念和态度问题。“千易万易，一把手支持就容易；千难万难，一把手重视就不难”，所以一把手回去要做四件事情：（1）开好一个动员会；（2）做好一场培训会；（3）一把手带头出单；（4）人人头上要有目标。
六、典范推动
要把目标落实到人，落实到时间，落实到客户。目标都落实了，没有悬空，目标就能达成。同时，优先调动配合网点做出成绩，宣传给其他网点，形成比、学、赶、帮、超的营销氛围。要将达成目标的情况与评价员工、干部的能力和工作表现挂钩，这一件事情做好了，能力就差不到哪去，这件事情没有做、做不好，能力一定也强不到哪去，也一定没有多少发展的前途。
七、氛围推动
要开展岗位练兵，人人会讲，人人会做销售，要成为一种新的形势和氛围，我们要由官商变成民商，由坐商变成行商，由被动式服务变成主动式服务，这是一种根本性的转变。五是要开好一场高质量的产品说明会，由我们的人召集高端、长期、忠诚的客户，由神华的专家进行主讲，要告诉客户“我们也可以做这项业务，而且是由神华的专家来主讲的，并且我们的服务很好”。
我相信，只要层层落实，真抓实干，这项业务一定会走在全省的前面，从而推动经营风格的转变，带动整个经营水平的提升，实现各项工作的全面发展。
