保险中介依靠特有优势及其制度模式创新
必将成为行业突破发展的主力
——马志坚董事长在湖北分公司开业暨新闻发布会上答记者问
记者：请问马总，中介在保险营销体制改革中将发挥怎样的作用？神华全新模式，新在哪里？有什么特点？
马志坚：我国保险业发展到现在所存在的一些问题，政府、保险业界有了很多共识。早在06年国家开始提出营销制度的改革，最近保监会的文件提出要坚定不移地改革，态度上、紧迫性上越来越坚决。传统营销的弊端是一个很大的课题，我认为，检讨这个行业所有一切方面，似乎找不出不须变革的地方，并且，迫在眉睫的是这个行业还要向前发展，面向未来健康的发展。那么，谁将成为主力？基于对行业总体的判断，我认为在未来发展当中，中介业将成为行业率先突破的主力，中介的发展，将带来行业的发展，行业的发展必须依托中介的发展。反过来说，如果没有中介业的发展，一定没有这个行业的发展和突破。一个强大而繁荣的保险市场，一定是有一个强大而繁荣的中介市场。政府也确定了这样一个方向。
中介为什么体现出它的力量呢？保险公司做不好的事情为什么中介可以去做呢？中介有其特有的优势，首要的是它整合了行业的资源。有人说中介的产品是最多的，但产品多不是中介核心的优势，产品好才是它最终的优势。大家都知道，今天苹果手机占居了国内很大的市场份额，那么多牌子的手机淹没在市场里。产品的选择，是中介独有的条件与优势。我们提出神华销售的产品是最好的，是神华产品基于一百多家公司一千多个产品中挑选出来的。来到神华的独立代理商，凭借产品方面的优势，他将受到市场更多的拥护，他的客户将越做越多，其职业将会长期发展。
此外，神华还有一些经营模式，如社区代理模式，保险公司也做了好多年的尝试，希望把机构网络延伸到社区的终端。谁都知道，谁牢牢把握了社会最基层的社区，谁就把握了市场。但从保险公司所做的尝试来看，现在还没有成熟的成功经验。我去年建立这一模式的时候，我断言，进入到社区，也只有中介才能最终完成这一使命，神华可以借助于我们身后一百多家公司的产品，直接把销售的前端延伸到贴近客户，实现产品的全覆盖，品牌的全覆盖，最大限度地零距离地去满足市场，这就是中介得天独厚的优势。
个人营销的人海战术在短期内很难实现变革，这一变革的完成需要借助外部的力量来实现。这一过程也许将大大超出我们的预期。我在前两天看到一个资料，说英国五年前有20多万专属于各家保险公司的代理人，但到今年年初的时候已经变成了两千多人，99%的已经分流到专业中介和兼业中介中去了。大家知道英国是世界现代保险的发源地。一个保险业发达的国家，只有五年的时间完成了传统模式的转变，这个速度是非常惊人的。我国保险业产销分离的趋势，不是说保险公司不愿意分离，而是没有分离的基础，需要中介的崛起和发展来实现它的基础和依托。神化推出独立代理商制度，要整合行业的优质资产，以新的模式替换老的模式，将是一种全新体制全新概念上的经营，将解决困惑行业的一系列问题，如行业的地位问题、收入问题、品质问题、形象问题、长期发展问题，这一模式都要回答。
影响保险业发展的最直接原因是什么？产能过低。权威数据统计保险营销人均收入1200来块。我们想想，城市里面1200块的人均收入，除了保险营销还有没有其他职业？金融业的人均收入，以银行为例，公开数据表明，招商银行44万元，民生银行38万元。保险业的人均收入远远低于这个水平，如果不解决行业从业人员收入问题，其他一切问题都解决不了。
中介代理业首当其冲的就是要解决人均收入问题。我们这次在湖北分公司提出将原有人均收入提高十倍，神华代理商的人均收入要在12000元以上，逐步推到20000以上。神华最大的使命，就是第一时间借助行业转型发展的契机率先解决平均收入问题。解决这些问题，模式要创新，产品要创新，机制要创新，从而带动行业的一系列变化，引领行业新的发展。
记者：请问马总，神华全新模式，对于保险公司、销售人员、客户来说，能够带来什么不一样的体验或者不一样的服务？
马志坚：至于保险公司来讲，现在整个都是全输的游戏规则，营业成本非常的高，盈利能力非常的弱，代理人的收入也很低，客户也很受伤，行业的认同度并不高。神华的代理可直接减少保险公司的投入。保险公司的产销一体化经营不符合社会的分工专业化的规律，其人海战术的经营理念可以追溯到最原始的部落时代。那时候，没有科技，没有工具，只有人，只有力气，谁的人多，谁的实力就会大。这不符合当代社会的需要，也不符合企业经营的要求。它的基本理念是错的。其次是目前以销售为导向的这种机制导致客户对行业的认同度很低，销售难度越来越大；第三是营销组织目前的发展，过去它迎合了很多人希望快速致富的心理，一个做销售做服务的产业，变成了发展组织、抓人头的产业，在方向上显然发生了很大偏差。
神华创立新型模式的宗旨，是将带来对每一方都有利的多赢格局。
对保险公司来讲，销售队伍不要它建，减少了投入，降低了成本，把销售交给我们，可以集中精力做好主业，就像今天移动和联通一样，把核心业务留给自己，把增值服务的业务交给别人。未来保险公司拿出精力来在投资、在产品设计、在服务方面要做得更好，而不是像现在销售这块占据很大精力。如此，对产品供应商这块有好处，也减少了经营风险。
对代理商来讲，借助神华新模式的产品优势，就会让他的客户越做越多，收入也越来越高。从制度上来讲，我们把多层给奖的收入下沉，如果销售人员像过去农民种地一样，收了稻子后又是地主、保长、乡长很多人来分配，我们把这一块全部拿掉，直接落定在一线销售人员身上，使其经营成本得到消化，经营效率直接得到提升，为他的职业的长期发展提供基础，他就为客户提供更多的便利。收入是职业化的基础，职业化又是专业化的基础，之所以今天专业化程度比较低，是因为职业化程度比较低，养不活他只好干点别的。金融业高端的服务是需要专业来支撑的，没有相当的专业基础是做不了的。
对于客户端来讲，基于我们帮助提供最好的产品，能够有长期的、专业的人员为他提供服务，客户对行业的接受程度和满意度、信任度会有显著的改善。
中介作为一个平台，将创造各主体多赢的格局。上游我们整合供应商的资源，下游我们整合市场的资源，一个高度繁荣的经济社会，一定有高度繁荣和发展的中介渠道市场与之配套，国美、苏宁所创造的中介的先河，由过去的专卖店转变成为今天的大超市、大卖场，这样一种商业模式也会传递到所有的领域，这是社会化分工的必须趋势。单一企业的生产线和经营线拿得过长，不符合社会的需要。社会分工越来越细，服务越来越好、越来越专业，这才是社会发展的趋势。
记者：我有两个问题：一是通过独立代理商购买保险产品，有什么好处？二是什么样的人可以做独立代理商？
马志坚：消费者通过中介购买保险产品有什么好处，我举个我的例子。有次我从广东坐飞机到福建，通过我认识的代理商买了张机票，从广东到福建的头等舱才花了1000多块钱，比普通舱还便宜。回来的时候我没有订票，委托当地的老总帮我订，他说普通舱没有，只有头等舱，返程的机票5000多块。如此，将来任何时候出差要买机票，我一定是找中介代理商，他可以帮你选择最好的航班和性价比最好的服务。这就是中介存在的意义和作用。国外还有一个案例说，在美国有人想要订一张回中国的机票，人家告诉他价格是一万多美金，他说来的时候很便宜，现在怎么那么贵呢？一般理解，航空公司的直销应当是最便宜的。但航空公司告诉他，你可以找我们的中介代理商。他找到中介代理商，花了1000多美金买了一张机票。有人说美国人好笨呵，有生意都不做。实际美国人不笨，是他赚了你的这笔钱，他的渠道都丧失了，以后他的销售就有问题。
当前保险业所有的问题，不是保险本身有什么问题。根本问题是一个代理人所服务的一家公司可以选择的产品太少，并且在销售方式上死缠烂打、销售误导比较多，对代理人而言，他只能是这种方式。好的产品客户是不会抗拒的。比如神华推出的“百万身价”，一年只要交2500块你就拥有一百万的保额，五年下来以后就不要交了，十年二十年保险到期后这笔钱还返还给你，还有利息、分红，这是典型的带有保险意义的产品。
什么样的人可以到我们公司来？我曾经说过有七个字：肯学、肯干、守规矩。原来人家说保险不是人做的，是人才做的。我觉得这话是有问题的。一方面，一个收入这么低的行业，要求人才来做，人才不会来，人才一般都会从事高收入职业；另一方面，销售行业真的一定要人才来做吗？销售行业有其特点，比如说亲和力要强，自信心要强，自律能力要强，责任感要强，但真的要达到人才的水平，可能是个误区。中央电视台报道过玩扫把玩得非常好的一个大嫂，不能由此推断打扫卫生也是人才才能做的；调酒的也调得像玩杂技的一样，也不能由此推定这是人才才能做的。一般普通人，只要综合素质比较好，阳光的心态和责任心，我觉得就可以。
为什么要肯学呢？保险行业过去很多东西是错的。我们今天要改变观念，在文化理念等等各方面的都要改变。曾经很多人认为中国人的保险意识很差，这个判断是错的。在全世界范围，中国人的保险意识是最强的，中国有最好的保险基础，只是保险的方式有差异而已。我们看古老的中国，再穷再苦，一盆米汤也要多养几个儿子，基于将来养老的不安全、不踏实所作的准备。中国的老百姓，没有人会把家里的钱花得干干净净。如何明白消费者的需要？这方面苹果给了我们启示。消费者在体验店想怎么去玩就怎么玩，不允许去打扰他，还规定不许去主动地销售，比如跟他说你喜欢吗？你需要吗？他对营销的理解达到了很高的境界，也给我们很多的启示。我们未来的发展，很多的东西一定要我们重新去调整去学习的，现在教育训练的许多课程，营销的基础课程，比如说需求转换，专业理论的学习，过去保险界是没有的，要大量接收新的文化新的知识，所以要肯学。
要肯干。销售是个实践性很强的行业，他不是纸上谈兵，能力方面一定是在实践中提升的，而不是单纯的学习中提升。
守规矩。当今社会信用特别是商业的信用度水平普遍较低，媒体报道甚至于很多品牌企业都在品质方面存在这样那样的问题。神华从立司那天开始就强调，绝对不损害社会公众利益和公司的长期利益，不损害客户利益，员工利益，一定是满足和服务于他们，以有利于他们为前提条件，这样公司才能基业长青，员工的职业生涯才能长期发展。
肯学，不抗拒新的东西，愿意去改变自己；肯干，太懒惰不行，要有责任心；守规矩，乱来不行。
作为金融业一个高端行业，一定要回归高端的。我们未来要培育一批新的人，在新的市场环境下，用新的理念，在新的制度和体制下，在新的创业平台基础上去向前发展，成就一批更职业化、更专业化的人才，造福于这个行业，造福于这个社会。
我是湖南人。湘鄂相联同属楚国，文化底蕴厚重。公司向全国发展首选湖北，一方面是它的地理位置可以辐射全国，未来湖北要出经验、出模式，在全国要有可复制性，更要出人才。另一方面，湖北敢为天下先，有文化的底蕴、有血性。在我的印象中湖北人聪明，能吃苦，特别是中国进入经济调整期后，未来这样一种底蕴，这样一种精神，将成就更多的湖北人在全国各行业的大舞台展示才华，希望在神华的舞台上面未来将有更多的湖北的将帅去支撑这个公司。
谢谢媒体朋友！