银保新政推动寿险转型
作为寿险的第一大渠道，银保在过去三年经历了监管层的多次规范约束，其中尤以2010年银监会下发的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》杀伤力最为强大，从网点合作模式、业务销售模式以及产品选择策略等方面全方位约束银保渠道销售。
经历了漫长的寒冬，银保终于迎来了一丝暖意。近日，各银行和部分保险公司相继收到一份名为《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知(征求意见稿)》(下称《意见稿》)的文件。据记者了解，这份意见稿一方面继续收紧银保渠道的产品类型和销售对象，另一方面在销售方式上又有所松动，计划将于2014年元月1日起正式实施。
记者在此前的调查中发现，尽管90号文以及2011年《商业银行代理保险业务监管指引》(下称《指引》)发布后，银保渠道的种种乱象有所收敛，但并未禁绝。究其原因在于银保渠道对于规模增长的作用不可小觑。一家寿险保费规模并不大的保险公司银保部的内部文件显示，在90号文出台后，该公司仍然主打银邮渠道的战略不动摇。在缺乏市场影响力的情况下，该公司认为经营最大的问题在于业务发展不起来，因此必须走规模效益化之路，而主打银邮渠道是规模效益化的必然选择。
由此，90号文出台后，在银保渠道的销售策略方面，更多保险公司加强了对银行柜员的“影响能力”。一家邮政储蓄银行网点的柜台工作人员告诉记者，每售出1万元保单，银行的销售人员就可以获得保险公司的80元佣金和银行的200元绩效奖励，因此，销售人员的热情很高涨，很多储户就被以理财产品或者定期储蓄产品等名目忽悠购买了保单。
在产品的选择上，《指引》要求商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构。但现实是绝大多数保险公司仍然主打趸交分红产品。根据精算规定关于产品附加费用率的限制，一般说来，保险公司对趸交费率的设定比期交要低6%至7%，同时，趸交产品有利于客户做最适合个人的交费安排，退保率低。
例如，寿险“老大”中国人寿一直致力于业务转型，希望保费期限结构更加合理化，逐渐减少趸交保费，增加期交保费、续期保费且将交费期限拉长。但从中国人寿的半年报可以看出，公司上半年银保期交首年保费为46.2亿元，同比下降41.4%。而趸交业务同比增长20.3%，新单中期交占比由上年同期的15.0%降至7.9%，人寿又重回趸交老路。
划定红线
对于屡禁不止的银保乱象，此次的《意见稿》划定了更明确的红线。在治理销售误导方面，要求银行、邮政代理机构对投保人员进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。投保人填写的年收入低于当地城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入；以及投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁时保险及银邮机构不得向投保人销售保单利益不确定的保险产品。
在规范销售产品类型上，“保险公司应加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品，意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保费收入之和不得低于银邮代理保费总收入的20%。保险公司不得通过误导、降低退保费用等手段诱导消费者提前解除保险合同。”
同时，在销售保单利益不确定的保险产品时，如果出现趸交保费超过投保人家庭收入的4倍、期交保费超过投保人家庭年收入的20%、保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60、保费额度大于或等于投保人保费预算的150%的四种情况之一时，保险公司承保需取得投保人签名确定的投保声明。
在分红险等理财类产品陷入困境的背景下，银保渠道转向保障型、期交型产品是必然趋势。“因此，我认为此次银保新政将推动寿险行业向保障、期交转型，新周期将有望启动，行业将迎来健康发展。”
然而，监管者和被监管者之间的“躲猫猫”游戏是否还将像此前一样继续，新规的执行力是否会打折？事实上，“对投保人员需要进行需求分析与风险承受能力测评”在此前的诸多规定中早已有所涉及，然而在记者走访的多家银行网点中，只有一家提出需要对投保人做风险承受能力测验，其他网点的销售人员则直接告诉记者，只要有身份证和首期保费，当下就可以办理投保。
驻点松动
在90号文中，“最具杀伤力”的一条规定莫过于“不允许保险公司工作人员驻点销售”。在《意见稿》中，驻点销售出现了松动的迹象。“在代理合作期内，连续两个季度银行、邮政代理机构省级机构代理同一保险公司业务，保费达到或超过该省级机构代理该保险公司全部保费收入的30%的，该保险公司人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询。”但值得注意的是，驻点咨询并不等同于驻点销售，而且，保险公司人员需佩戴有明显本公司标识的胸牌，着装与银行、邮政代理机构工作人员有显著区别，保险公司人员不得单独接触客户销售保险产品。
不过，伴随驻点销售松动的是对合作保险公司选择标准的提高。此前90号文要求“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。”商业银行选择合作保险公司时，应当充分考虑其偿付能力状况、风险管控能力、业务和财务管理信息系统、近两年受监管部门处罚情况等。此次的《意见稿》则要求银行选择保险公司合作对象时，还要考虑保险公司银邮代理业务13个月保单继续率、银邮代理业务结构和银邮代理产品的功能等情况。
事实上，随着越来越多的银行系保险公司成立，对于不少中小保险公司来说，银保渠道的拓展空间大大缩小。因此，不少公司尝试战略转移，而地方性商业银行、农村信用社、农商行成为新的战场，由于地方性商业银行、农信社和农商行在县域市场的网点数量最多、存款余额最大、客户群体庞大，在这些地区的拓展将具有更重要的战略意义。因此，对于监管者来说，这些机构的银保渠道或将值得更多的注意力。