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一直以来，保险公司就改革保险营销体制进行了积极的探索，至今还没有形成较成熟的模式。面对保险业销售体制内所存在的诸如成本、专业、人才、制度、模式等一系列的问题，能否在新的领域可以做出大胆的猜想与实践呢？近日，一种按照城市社区居住人口的分布情况，整合保险优质产品，并进行高信任度、高专业化服务的社区保险代理模式面世，为中介渠道探索出了一条新路。
□陈功
随着保险行业的日益发展和保险消费需求的不断扩大，传统保险营销体制的突破已然成为保险行业实现新发展的重要命题。作为保险产业链当中重要环节的保险中介，如何清楚认识自身的地位，实现应有的价值，发挥出中介应有的优势？近日，中国保监会中介部制度处处长施强等一行在广东保监局副局长赵巍陪同下视察广东神华代理公司，听取神华高层关于公司创新发展的汇报，中介部随行调研人员表示，将就神华模式及制度创新进行课题调研。 突破瓶颈 做大做强 保险中介的天然优势就是资源整合的能力，如品牌的整合、产品的整合、渠道的整合，通过整合实现资源最有效率的配置。保险中介的资源平台优势决定其做大做强，将成为行业突破瓶颈的关键。 保险中介发展的根本，就是充分发挥平台优势，以市场及客户需求为导向，进行资源的有效配置，在此基础上改进服务方式，提高服务品质。 传统的保险中介并未充分发挥其独特优势而成为保险销售的主渠道，必须通过创新突破。创新的目标就是形成规模销售能力而最大程度地满足社会公众的保险需求。由此，中介助力保险发展与服务社会的双重价值才能得以充分体现。 保险中介具备资源平台的优势，做大做强的关键是如何整合最有效的资源，除了客户需求的识别、产品的甄选，更重要的是有效市场的识别，以及如何创造销售与服务的高品质。 社区代理模式顺势而生 资深保险人、广东神华保险代理有限公司董事长马志坚通过对保险业发展问题的洞察，基于国际经济发展的经验借鉴以及中国经济发展趋势的研判认为，最大程度满足社会公众的保险需求与最大程度开掘社会公众的购买力资源，只能是产品多元化，最大程度地适应需求结合服务方式的全面改进。必须同时解决两个问题：面向区域市场的产品整合集中供给(保险超市)与最有效率服务资源的整合，以实现产品与服务供给的零距离。 与市场紧密贴近的莫过于传统商铺，较之其他资源，传统商铺更易转化为保险服务资源，不仅是业主拥有一定的客户资源、商业经验、经济实力，而且更主要的是其本身具有转型发展的动力。 鉴此，马志坚创造性地将保险销售与传统商铺有机结合，推出社区代理模式并使之成为一个完整的经营体系。这一保险发展史上具有重大突破的全新模式，将使行业产生根本性的变化；是金融业创新发展具有根本意义的新型模式；为客户提供最全面、最便捷的服务，创造了最好的条件。社区代理模式，是指按照城市小区居住人口的分布情况，划定经营区域，通过选择资质良好的商铺经营业主，以独家代理的授权方式，依靠具有高度市场黏性的社区代理渠道(社区商户)，整合保险优质产品，贴近小区客户市场，进行高信任度、高专业化服务的一种保险代理中介渠道模式。 2011年7月，神华构建社区代理理论与实务体系，沿袭其高标准、高起点的一贯风格，在广州开始了社区代理的经营实践，首批商铺业主通过代理人资格考试并完成业务培训，正式签约代理协议并以代理人身份展开业务，代理险种包括家财险、健康险、个人寿险、分红险、投连险、万能险等各类产品，其中，代理商单月标准保费最高的达到13万元。初步证明了这一模式的逻辑和业务拓展所具有的实际效用。 探究社区代理模式五大创新 “四个覆盖”，大幅降低渠道拓展与管理成本。四个覆盖，指社区全覆盖、品牌全覆盖、服务全覆盖及产品全覆盖。神华精选商铺经营业主，以其商铺作为服务站点，以公司战略撬动市场，并广泛整合社会资源，有效解决了网络覆盖的投资成本问题，大大提高了覆盖的效率，能够实现网络的快速增长，实现目标社区的服务全覆盖。透过这一渠道可以使保险公司零成本将渠道延伸到客户的家门口，实现零距离的贴身服务。社区代理模式的革命性突破就是摒弃了传统保险营销不可持续的人力增长驱动方式，而采取长期稳定的高品质综合服务，由过去高流动性的销售方式转变为店铺服务，就能有效辐射社区范围内的所有客户，简化销售队伍管理架构、降低管理成本、提高管理效率。 “多条规则”，有效解决从业人员的稳定性和职业化问题。为了坚守社区代理队伍建设的专业化方向，神华严格设定代理商的准入门槛。如“店铺经营二年以上；店主在本城市生活五年以上；大专以上学历；无不良经营记录与投诉；取得《保险代理从业资格证》；能全程参加公司安排的各类培训”等硬条件、硬标准。此外，对店铺社区、规格严格甄选，以确保代理商更能专注社区代理业务，并依托服务站点建设，展现出较强的形象和实力，实现保险代理商专业角色的转换。从长期考虑，还为未来转换成为专业销售服务，建立社区服务团队奠定基础。 “全程服务”，有效提升市场对行业的信任度。神华社区代理以商铺业主在社区长期经营的商誉与稳定性为基础，以代理商专业化培训学习为基础，使保险诚信服务贯穿于销售与售后服务全过程。代理商由于贴近客户、独立经营，非常珍惜客户资源的积累和商铺的声誉，唯恐客户对产品和服务不满意而丧失市场。这种天然的店铺和业主之间的关系将行业信用提升到一个新的高度。服务站点的长期性使代理商更加注重服务品质，建立服务品牌，大大降低了销售误导行为，保障了业务品质。社区代理通过稳定网点，以公司为后盾，向社区居民提供高效的保险售后服务，以消除人们对理赔和售后服务的担忧，从而提高社区居民对保险的信任度，提升保险行业的整体形象。 “无缝隙对接”，充分满足服务需求与提高销售效率。社区代理模式以社区细分市场、细分客户群需求的研究分析为基础，对所有保险公司的产品精选与开发，以实现对细分客户群“量身定做”的精确服务。产品全覆盖、品牌全覆盖的“超市”优势，使保险中介的社区代理，不仅解决渠道产品充分覆盖问题，而且可以同时提高渠道销售效率，财产险、人身险产品复合营销变为现实，使客户获得生命与财产安全全面保障基础上，最大程度地开掘社会公众的购买力资源。社区代理以其缴费方便、保全、报案、查勘理赔便捷、贴身服务等特点，还能够增加保险的附加功能——人性关怀，比如方便即时送医、送药、报警等附加值服务，极大地提高行业服务水平。同时还可以把一些收费低保障高，群众特别需要而过去由于缺乏合理渠道难以推广的家财险推向市场。 “人才资源整合”，传统营销优秀人才向社区代理的升级。社区代理模式变传统销售的“一对一”为社区代理的“一对多”，打造好一个服务站点，就能有效辐射社区范围内的所有客户。代理商较高的素质及其社区客户资源优势，使其销售产能较传统的保险营销员“以一当百”，服务网络的全覆盖，需要一批优秀的社区主管，这就为有丰富从业经验的传统营销的佼佼者创造了新的理想的平台。社区代理模式实现了传统保险代理人的专业素质与商铺业主所拥有的诚信与客户资源的有效对接，百里挑一的精兵强将，直接提升了保险代理队伍的素质。 |
