保险中介营销 以创新突破发展瓶颈
2005年-2010年的6年间，保险专业代理机构数量增长了41%，代理保费增长了362%。近年来，在保险专业代理行业快速发展的同时，我们也应看到，由于尚处于发展的起步阶段，市场不成熟，竞争不规范，还存在着很多阶段性的问题和矛盾，在资本实力、经营管理、后援支持和风险控制等方面还存在明显制约发展的短板。对保险专业代理公司而言，只有通过创新才能突破中介行业发展瓶颈，提升经营管控的发展新路径。
摆脱传统束缚
推进营销制度创新
保险专业代理公司的核心价值就在于它在保险市场中特有的定位。保监会副主席陈文辉曾指出，“保险代理公司要努力成为保险产品销售和服务的重要网络平台。代理公司的优势就在于点多面广，可以在很大程度上代替保险公司提供产品销售和售后服务，有效弥补保险公司尤其是新成立的保险公司分支机构不足的缺陷，填补保险公司销售与服务的空白”。因此，“小、快、灵”是保险代理公司相对于保险公司的比较优势，而作为事物的两面性，代理公司也呈现出“小、散、弱”的弊病，这些问题已成为制约代理公司发展的瓶颈。如何摆脱传统束缚，推进营销制度创新，已成为保险专业代理行业面临的一道重要课题。
保险代理集团化的管理思路，为保险专业代理机构的发展提供一条路径选择，在集团公司大战略、大后援的管理体制下，实施划小核算单位、尊重差异化的经营模式，兼顾了集中管理的统一性和个体经营的灵活性，有助于保险专业代理的做大做强，有助于中介行业产业链的价值分工，有助于保险中介行业的健康发展。
营销体制改革是一项系统工程，在现行体制内推进改革由于牵扯面广，历史包袱重，操作难度较大。保险中介的集团化建设，将提高中介渠道保险销售的承接能力，促进专业化销售网络的建立，为营销体制改革提供一个崭新的创新平台。而这个平台是个多层面的创新平台，不仅包括经营技术层面，也包括资本合作层面，可以赋予更开放的变革思路和更广阔的操作空间。
股权设计创新营销方式
相较于保险公司，保险专业代理机构的股权安排更具灵活性，监管部门对保险公司的股东有一系列的严格规定，明确规定未上市的保险公司不得有自然人股东；而在保险代理公司，出资人可以是法人，也可以是自然人，这就为资本合作打开了更多的想象空间。
代理公司的资本合作不必局限于简单的引资，而是可以通过资本纽带，绑定资源、赋予资本联姻更多的合作内涵。比如可以通过与保险业务资源丰富的行业(产业)单位进行资本合作，如针对特定行业单位，量身定制保险方案；如对特定市场采取驻地式服务，深入厂区、社区、村组，设立保险服务站，进行系统开发、精耕细作，这种驻地式的服务方式不仅有利于代理机构自身的长期经营，也有利于扭转外界普遍认为的保险行业人员流动性强、售后服务差的社会形象。
再比如，通过资本合作还可以绑定人才。作为保险代理行业，能否引进、留存高素质的营销人才在业务发展中居于至关重要的地位，因此应该从资本要素而非单纯的劳动力要素的角度重新定位营销人力资源，将营销人力资源上升到资本层面进行规划，如在公司股权结构的设计中，预留股权激励的空间，吸引沉淀行业高素质人才，建立中长期的激励机制，建立人力资本的合作机制，以此为公司的发展积蓄人才，同时也能在一定程度上减少行业的浮躁气氛和人员的无序流动。
薪酬改革创新推动专业化转型
保险代理20年前营销体制的成功，主要来自于以佣金制为核心的利益分配模式的变革。时至今日，金字塔模式下的层级过多利益分散的弊端逐渐显现，销售利益“二十年一贯制”使得20年前的保险营销高收入群体，沦为今天的“弱势群体”，工作难度与收入水平严重背离导致了原本是需要“人才”干的事业，如今却陷入了“增员荒”。利益分配制度的改革已迫在眉睫。
作为保险中介公司，由于成立时间短，没有历史包袱，在销售利于分配模式上，可以大胆创新，围绕利益分配这个核心问题进行模式创新，如：如压缩管理层级，加大销售利益，将资源和利益向销售一线倾斜；可以探索通过加大队伍培训，提高营销员素质，提高人员定着率，改变单纯依靠增员推动业务成长的模式；可以在区域市场探索建立专业化销售团队，提高人均产能，推进保险营销的专业化转型。