保险销售队伍专才化是大趋势 门槛高低按区域划分
保监会此前发布的《保险销售从业人员监管办法》提出，今年7月1日起将保险销售人员的全国执业学历门槛从初中大幅提高至大专以上。该从业学历要求引发行业热议。保监会中介监管部主任孟龙表示，关于保险销售人员素质标准的规定，监管部门只是制定基本标准，更精细的划分将由行业和公司自己去完成。据其透露，目前行业协会已将此列入计划，准备探索保险销售人员分级分类资格管理。
分析人士认为，新规将改变目前保险从业人员参差不齐的状况，不论是对消费者、营销员，还是对保险行业本身，都是利好。而营销员分级分类管理制度的建立，将有利于优化营销资源配置效率，培养和沉淀专业化销售队伍，进一步改善营销员形象，应当作为营销员体制改革的重要内容和配套措施。
执业门槛高低根据从业区域划分
保监会此前发布的《保险销售从业人员监管办法》(以下简称《办法》)提出，今年7月1日起将保险销售人员的全国执业学历门槛从初中大幅提高至大专以上，《办法》引发广泛讨论。对此，保监会日前做出回应称，不能错误地理解只有大专学历才能卖保险，或者大专学历是保险销售人员的最低要求。保监会中介监管部主任孟龙对《经济参考报》记者表示，《办法》对营销员资 质 认 定 将 采 取 “ 老 人 老 办 法 ， 新 人 新 办法”今年7月前获得资格证的人员可以继续展业，不受《办法》影响，可以在三年内自愿申请换证，换证没有学历限制。
同时，根据不同地区的实际情况，7月份以后从业资格对学历的要求也将采取区别政策，大专是其中一项比较高和导向性的要求。按照《办法》要求，各地保监局可以根据当地经济社会和保险市场以及教育发展水平，适当调整学历要求，包括可以确定为初中、高中，在部分特殊地区和贫穷地区，甚至可以考虑降分或者免考。因此从业资格证书在今年7月以后也将不再只有一种制式，保监会将根据实际情况制作全国通用和地方适用的多种证书。
具体来说，大专及以上学历的可以申领“全国性”展业证书，在全国通用有效；如果仅满足当地保监局的学历要求，则可以在当地规定的区域内展业。如果需要转移到其他地区，则需要新地区的保监局对已有资质进行等效认可，或者重新申请资格和证书。
“实践证明，各地经济社会、保险行业和教育发展水平差异较大，如果采取一刀切的方式，无论初中、高中还是大专，都很难完全符合不同地区、不同市场和不同消费者对保险销售人员的要求。”孟龙说，《办法》实施后，某种程度上保险销售人员的学历门槛将呈现“多轨”监管格局。
入职门槛提高是把“双刃剑”
2006年以前，保险销售人员从业资格最低学历要求是高中，然而，这个要求在西部地区、农村地区和少数民族地区运行起来有些不现实。所以自2006年起，保监会把最低要求改为初中。
但是，随着学历要求的降低，保险营销员队伍迅速膨胀，大量受教育程度不高的保险销售人员进入保险行业。据保监会统计，截至2012年12月底，全国保险销售从业人员370余万人，其中大专及大专以上学历人员占比不足30%。2011年，保险销售从业人员学历在大专以下的占比为72 .9%，国寿、平安、新华和太保占比分别为56.7%、38.5%、89%和62.8%。
受认识水平限制，一些营销员对保险产品理解不透彻，从而引起了大量销售误导，同时，低教育程度的营销员很难适应经济发达地区保险市场发展步伐，不能满足城市消费者的需求。
从业者素质参差不齐的负面作用显而易见，但市场对学历门槛大幅提高的举措还是颇有疑虑。有保险公司人士指出，这一政策是把“双刃剑”：从实际情况看，营销员产能与学历并不成正比，而且在行业普遍存在增员难问题的当下，将学历门槛提高到大专，可能会加大保险公司增员困难，大幅提升保险公司运营成本。加上目前大专以上的学历要求与高端制造业服务业的人力需求相重叠，考虑到保险营销员目前的社会地位与收入，预计未来—年增员难度还将会进一步加大。
对此，保监会保险中介监管部副主任赵庆晗指出，在市场经济体制下，保险公司的经营成本是在市场竞争中形成的，并由市场来决定，与提高从业人员学历要求无太大关系。而保险公司普遍长期依赖单一的人力规模带动业务增长营销模式，大进大出，队伍不稳，素质不高，大量人员流失，产能下降，并不利于保险公司控制成本。实行有区别的学历制度，有助于引导保险公司分地区、分产品、分客户对销售人员实行细化管理，队伍更稳，服务更好，产能更高，有利于提高消费者满意度，有利于提高产能，提高效率，降低成本。
探索销售人员分级分类资格管理
相比于保险公司的忧虑，现有的保险营销员队伍对新政反而持欢迎态度。保险本属高素质人才聚集职业，而现在销售队伍素质参差不齐对行业行象不利，“增员不设门槛，就会走入误区，反而会打击营销员和客户的信心。行业整体素质改善了，我们营销员的地位提高了，保险自然会更好做。”胡军说，“现在很多签单都是客户在网络上主动购买，我感觉专业制胜，是好事！”
刘俊分析认为，就像当年国企改革中的阵痛一样，管理模式从粗放式走向精细化是全行业早晚要接受的现实。而按照保监会的设想，“大专学历”的要求也是一种导向，引导更多高素质人才加入到保险销售队伍中来，从而使行业整体素质水平不断上升。
孟龙表示，关于保险销售人员素质标准的规定，监管部门只是制定基本标准，更精细的划分将由行业和公司自己去完成。据其透露，目前行业协会已将此列入计划，准备探索保险销售人员分级分类资格管理。在此基础上，各家公司出于竞争需要，还会比行业制订更精细的标准。在这个导向下，保险行业的整体素质将逐渐上升，从而形成良性循环。
对此，中国保险行业协会副秘书长单鹏认为，应当学习国际保险业和国内金融业的有益经验和做法，结合保险业实际，系统地思考和构建我国保险从业人员资格管理的体系架构。
从国际情况看，对代理人进行分类分级管理是一些发达国家规范和促进代理市场发展的有益经验。美国多数州要求保险代理人领取执照前通过资格考试，销售寿险、健康险需要不同的执照、通过不同的考试科目。日本寿险业在1974年实施了全行业统一的资格认证考试制度，即进行初级、中级、高级以及外勤大学课程等一系列考试。在非寿险领域，分别针对个人代理人和代理店，根据经营规模、业绩、技能、考试等评定，分为特等级、上等级、普通级、初等级，并根据不同等级给予不同的业务和管理授权，支付不同的代理酬金、佣金提成。
单鹏建议，应遵循营销员体制改革的总体思路和方向，以寿险营销员为突破重点，率先建立“分类准入、分级管理”的营销员分类分级管理制度。
首先，建立科学分类制度。即对寿险和财险进行资格考试和分类管理，强化各自领域专业知识和技能的考试内容。其中，寿险领域分别针对健康保险、投资型产品(万能、投连、变额年金)设立单独的考试认证制度；其次，实行分级管理。针对寿险营销员将“分类考试”与“分级管理”相结合，综合设置从业年限、业绩表现、诚信记录、分类资格考试通过情况等评级标准，设定初级(要求获得基本资格考试)、中级(要求获得健康险、投资性产品资格)、高级(要求通过法律、财务、营销管理等考试科目)三个等级。指导各保险公司将等级与佣金管理、社会保障福利以及职业生涯规划挂钩，通过制度设计引导和鼓励长期服务、诚信销售；最后，建立完善职业教育体系和工作机制。将上述分类分级管理与继续教育有机结合，根据不同级别设定不同的继续教育要求和方式。