产销分离是建立新型保险代理合作关系的关键
马志坚
保险公司与保险中介机构属于直接关联产业链上下游的两个重要环节。如何建立双方相互合作关系是当前保险中介代理业实现创新突破的一个重要命题。
中介公司与险企合作定位存在偏差
要解决好保险中介代理公司与保险公司(俗称“供应商”)的合作定位问题，这是一种相互紧密关联的依存关系。长期以来，保险中介代理公司在与供应商合作定位方面存在着较大偏差，主要反映在：
对于合作基础的认识存在偏差。保险中介代理公司通常出于自身的发展考虑，将与保险公司的合作关系简单地局限于产品与费用的供应方，在产品普遍同质化的情况下，单一追求高额手续费。由此形成了简单的利益关系，并导致双方在业务方面激烈竞争，相互间认同度低、持续性差。
广东神华保险代理有限公司(以下简称“神华”)近两年则持续变革，不简单追求“有效益的规模”，而是明确“追求有规模的效益”。神华围绕“客户对产品与服务的需求”、“业务队伍的销售需求”两大重点，把保险公司的产品采购和服务支持作为优先考虑的合作基础。2012年7月，神华推出中意人寿“百万护驾”新产品的试点，首月达到了人均35万期缴保费的高产能水平，取得了供应商、渠道、队伍、客户等多方满意的良好成效，也为行业提供了一个成功的案例。在选定战略合作供应商方面，神华所排序的条件依次为合作理念、产品、服务、品牌、费用。其中，神华把费用率要素作为选择合作保险公司的最后筛选条件。该合作方式既帮助供应商不断适应市场变化，对产品设计和客户营销方案进行多方面改善，又创造了神华自身的经济效益。
中介与险企合作新反思
经过这几年的发展，作为供应商的保险公司对于如何确定与保险中介代理公司的合作有了一些新的反思：
一是从单纯地追求业务规模转向关注业务品质，把保险中介代理公司的业务品质放在首位。据了解，目前个别保险中介代理公司的13个月继续率甚至达不到20%，承接这一块业务的保险公司饱尝了因单纯追求业务规模、忽略业务品质所带来的恶果。从本质上看，保险中介代理公司的业务品质恰恰反映了这家公司的品质。业务的品质应当是供应商与保险中介代理公司合作的首选条件，也是确定合作关系的前提与保证。
二是在确定相互关系上，供应商应当从培育市场、长期战略发展层面考虑。首先着重帮助保险中介代理公司提升管理水平、提升业务品质、加强产品开发力度，使保险中介代理公司进入良好发展的合作轨道。然后，供应商再从合作的保险中介代理公司得到所需要的优质业务及可持续性发展。保险中介代理公司的首要功能是“选”产品和“造”产品，而不是“卖”产品，特别是在产品开发上的深度合作，保险中介代理公司既可以不断促进创新产品，又可以不断提升效益与品牌影响力。因此，保险中介代理公司应该定位为保险公司高品质、低成本业务的渠道供应商。
三是建立股权融合的紧密型合作关系，是通过改变传统合作方式实现产销双方共赢的重要保证。近年来，多家保险公司尝试自建专属销售公司，并做了艰苦的探索，然而，国内至今还没有一个成功的案例，这需要引起我们的深刻反思。专属销售公司改变了中介的性质，仅仅相似于保险公司内设一个销售部门而已，而保险公司通过以参股保险中介代理公司的合作方式，既可以深度参与保险中介代理公司的经营，又可以降低保单成本，分享到相当规模的稳定业务来源。对于保险中介代理公司而言既可以增强资本实力和品牌影响力，又可以获得保险公司多方面的业务支持。这一合作模式应该被保险公司主动采用和推广。
此外，建立新型的代理关系是促进这一行业整体转型的重要基础。作为供应商的保险公司与保险中介代理业的利益关系应当定位为理念一致、相互信任、相互依靠、可持续性的紧密合作关系。保险公司将依托保险中介代理公司开发出新的业务渠道，降低经营成本、提高经营效益、降低经营风险、集中资源投向核心业务，并最终实现良性发展。而保险中介代理机构需要以更低的经营成本、更好的经营效益、更优秀的业务品质、更大的业务规模应对保险公司在业务上的多方面需要。
实现产销分离 扩大合作局面
目前，保险公司与保险中介代理机构在这一点的认识上仍然存在很大的差距。为实现产销分离，广东神华保险代理有限公司正尝试与保险公司新设立的省级分公司直接对接，形成产业链。合作保险公司新设立的省级分公司主要发挥销售服务支持与客户服务两大功能，不再单独地设置销售队伍和自建销售渠道，所需要的全部业务由神华承接。这种合作关系的确立将大大降低保险公司在前期及未来的财务投入，降低经营风险，快速地体现经营效益。而神华也将依托于紧密型合作的保险公司在产品开发、品牌共享、渠道支持、客户服务等方面的大力配合与支持，获得新的发展。
未来，这一新型合作关系将被中小型保险公司广泛推广运用，快速形成高业务品质、大业务规模的中介合作新局面。
(作者系广东神华保险代理有限公司董事长兼总裁)